En un mercado tan competitivo como el de hoy, saber y entender cómo funciona la elección de compra de los clientes y específicamente cómo manejar los factores que determinan el Marquet Share, es fundamental para cualquier estrategia de marketing.
Este producto permite determinar el impacto en el tamaño del mercado de cada factor evaluado y cómo este determina la compra de un producto y no de otro. Otra forma de decirlo es: posibilita estimar las predicciones en ventas y responder cualitativamente el “porqué” de los comportamientos de consumo observados.
La compra de los productos y servicios no es estocástica. La literatura señala que es la actitud hacia él la que genera las preferencias en el mercado y determina en últimas la participación del mercado.
Esta aproximación del Centro Nacional de Consultoría permite ver la relación entre los atributos percibidos y las preferencias del mercado, que proporciona así la predicción de las ventas.
• Uno de los problemas más importantes en investigación y desarrollo de proyectos es la necesidad de estimar las ventas de productos o servicios.
• El modelo Mind Share es muy usado especialmente para estimar ventas posibles de un nuevo producto, es decir, de alguno en donde no hay registro histórico del potencial de un nuevo producto. En esta ocasión nos enfocamos en el análisis que se realiza para predecir a largo plazo y de forma confiable la demanda de productos y servicios.
• La metodología se sustenta en que:
Nada de lo que realiza un cliente es estocástico.
Los comportamientos que tiene un cliente en relación con las compras que realizan
están basadas en la intención de compras.
Las intenciones son afectadas o basadas en actitudes.
Las actitudes son afectadas o basadas en creencias.
Las creencias están basadas en respuestas cognitivas.
Las respuestas cognitivas en general están basadas en la recolección de la información de los clientes a través de la experiencia, pues en pocas ocasiones las conjeturas que se hacen de los productos se basan en comerciales pagados.
Las variables situacionales que se presentan en el momento de elección se deben tener en cuenta, ya que estas pueden interferir en el modelo de la estimación.
El modelo se basa en que las personas eligen aquello que les da el mayor valor posible por su dinero, dada la oferta que hay para satisfacer una “necesidad/ querer” en particular.
El Centro Nacional de Consultoría tiene un equipo robusto de estadísticos que maneja análisis complejos para ayudar a las empresas a entender mejor y a manejar mejor el mercado en donde se encuentran.
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